משא ומתן על שכר: השתכר יותר, הייה יקר ערך יותר

משא ומתן על שכר: השתכר יותר, הייה יקר ערך יותר. הספיקו לקרוא לפני שיורידו את המאמר הזה מהאינטרנט. תודו לי אחר כך.

תאר לעצמך משהו קצת מחוץ לאזור הנוחות שלך. שום דבר בוטה: פשוט משהו שאתה לא עושה לעתים קרובות, לא באמת נהנה ממנו, וקצת יותר מאתגר מ”טריוויאלי לחלוטין”. אולי קריאת שירה תוך כדי עמידה על רגל אחת.

אם אומר לך שאשלם לך מאה אלף שקל אם תעשה חמש דקות של קריאת שירה תוך עמידה על רגל אחת, האם היית עושה את זה? זה דימוי מוזר, אבל תתייחס לזה ברצינות. אין פה תרגיל חבוי. לא יצלמו אותך. החברים שלך לעולם לא יראו אותך הופך לשוטה. המהפכה לא תשודר ביוטיוב. ההצעה היא בדיוק כפי שאתה חושב שהיא – שירה, רגל, 100,000 שקל.

האם היית קורא שירה בשבילי?

כמובן שהיית. היית טיפש באופן צורם אם לא. למעשה, לא רק שהיית קורא שירה, כנראה היית הולך לשיעורי שירה כדי לוודא שאתה עושה את זה נכון, או הולך לחדר כושר כדי לוודא “כן, בטוח, אני יכול לעמוד על רגל אחת. תנו לי את שייקספיר.” אם לא היית יכול לעמוד על רגל אחת, היית מתקן את זה, כי אתה יודע שזה הרבה יותר קל מדברים אחרים שאתה עושה באופן שגרתי ולפתע יש לך מאה אלף סיבות מצוינות ללמוד את זה גם.

מה יקרה אם תדבר על זה בארוחת ערב עם החברים שלך, ואחד מהם יגיד “לא, אני אף פעם לא אעשה את זה. אני פשוט לא עושה שירה. אני מהנדס. ובנוסף, אבא שלי אמר לי שאנשים שעומדים על רגל אחת נראים מגוחכים. היית אומר “חבר, זה רק חמש דקות. תראה, אני אעזור לך להתאמן.”

כך אני מרגיש כל פעם שאני מדבר עם חברי המהנדסים על משא ומתן על שכר. אנחנו גרועים בזה באופן מביך. הפכנו להיות גרועים בזה לסמל של גאווה מוזרה. אנחנו לא עושים שום מאמץ חיובי כדי לתקן את עצמנו ובמידה ואנחנו בכלל קוראים על זה, אנחנו קוראים עצות גרועות וחוזרים עליהן, מעמידים פנים שזה הופך אותנו לחכמים.

חבר, זה חמש דקות. בוא נפסיק להיות גרועים במשא ומתן.

למה משא ומתן חשוב בכלל

המשא ומתן על השכר שלך – שבדרך כלל נמשך פחות מחמש דקות – יש לו השפעה מופרזת על מה שהפיצוי שלך יהיה. פיצוי יכול לכלול כסף או דברים שהם יותר או פחות תחליפים לכסף, אבל הוא יכול גם לכלול דברים מעניינים שאתה מעריך מ”יותר זמן עם המשפחה שלך” ועד “הזדמנויות לבצע משימות שאתה מוצא ממלאות” ו”הטבות שעושות הבדל משמעותי באיכות החיים היום יומית שלך”. זה הופך את חמש הדקות המשא ומתן שלך לחמש דקות חשובות מאוד. בדרך כלל, אתה לא יכול לבצע עבודה מצוינת בחמש דקות השנה הזו ולגרום לבוס שלך לתת לך 10,000 ש”ח נוספים. אבל אתה יכול לזכות בקלות ב-5,000 ש”ח נוספים במשא ומתן על שכר פשוט על ידי כך שתהיה פחות גרוע.

מכיוון שמשכורות מאוד יציבות לאורך זמן, במיוחד אם אדם אינו טוב במיקוח, אתה יכול לצפות שעלייה של 5,000 ש”ח במשכורת תצטרף להעלאה השנתית הרגילה שלך על פי הטבלה של משאבי אנוש, תגרום לעלייה דומה בהפרשה שלך לפנסיה (401k), שגם היא מצטברת, ותקבע סטנדרט גבוה יותר עבור כל העבודות הנוספות שתיקח (אם אתה לא זהיר ותאפשר לעבודות אלה גישה להיסטוריית השכר הקודמת שלך, בכל מקרה). בהתאם לכך, בעשר השנים הקרובות, הערך של 5,000 ש”ח נוספים בשנה הוא קרוב ל-100 אלף ש”ח ברוטו, והערך של 15,000 ש”ח נוספים בשנה (ניתן להשגה בקלות אם אתה למשל מהנדס צעיר שלא מבין ששוק העבודה בוער עכשיו, גם מחוץ למרכזי טכנולוגיה ) הוא מעל 100 אלף ש”ח אפילו נטו, לאחר מס.

שנה תפיסתך כדי לאמץ משא ומתן

אנחנו נדבר על עצות טקטיות בקרוב, אבל בוא נדבר קודם על הפסיכולוגיה של משא ומתן. אני חושב שאנשים ממעמד הביניים מחונכים מגיל צעיר מאוד לראות במשא ומתן משהו שהוא במעורפל בלתי מוסרי ושעוסקים בו רק אנשים עניים. תחשוב על האסוציאציות שיש לך למילה “מקח וממכר”. האם אתה חושב על אישה מבוגרת רבה על סכום זעום של כסף בשוק עלוב? כן, כנראה.

אילו הייתי קצת יותר פרנואיד וקצת יותר ממרקסיסט, הייתי באמת חושב שהטעו אותך לחשוב על המציאות בצורה כל כך שגויה שזה כמעט ראיה לקונספירציה להחזיק אותך באפילה לגבי זה, לטובת אנשים ש-א) לא תנהל איתם משא ומתן ו-ב) שלא ירגישו אפילו מבוכה קלה לנהל משא ומתן איתך. בעיקר, יהיו אלה המעסיקים שלך. אנשים אומרים שהבית שלך הוא הרכישה הגדולה ביותר שתעשה אי פעם, אבל הוא לא יהיה המשא ומתן המכריע ביותר. אם אתה שפוי רק כ-25% או כך מההכנסה הברוטו שלך כפופה לתוצאות של משא ומתן על נדל”ן. קרוב ל-100% כפופים לתוצאות משא ומתן על שכר. לכן, משא ומתן השכר שלך כנראה יהיה ההחלטה הפיננסית החשובה ביותר שתקבל אי פעם. אנחנו מחנכים אנשים ממעמד הביניים לגשת אליהם בלי הכנה, ללא מוטיבציה ובפחד מהצלחה.

המציאות היא שאנשים עשירים ומצליחים מנהלים משא ומתן. (זה אחד הדברים החשובים שבהם הם הופכים לעשירים ונשארים עשירים). זו פעילות יומיומית ברוב עולם העסקים, שם רוב העשירים מרוויחים את הכסף שלהם. אפשר להגיד גם שכריזמה אחראית לזה במידה מסוימת.

הצד שמנגד אינו חולק את המודל המנטלי שלך לגבי משא ומתן

משא ומתן על שכר אינו סימטרי. חברות יודעות זאת ומנצלות זאת באופן שגרתי. מחפשי עבודה אינם יודעים זאת, אולי משום שהם חושבים שזה יהיה לא הוגן והמילה “לנצל” גורמת להם אי נוחות קיצונית. אז אנחנו לעתים קרובות נוקטים בברירת מחדל על ידי העמדת פנים שהמעסיק מעריך את המו”מ כפי שאנחנו היינו. זה לא נכון, ופעולה כאילו זה נכון תפגע הן באינטרסים שלך והן באינטרסים של המעסיק העתידי שלך.

לדוגמה, מודל מנטלי של רבים לגבי תעסוקה הוא שעובד עם משכורת שנתית של 100,000 ש”ח עולה בערך 100,000 ש”ח בשנה להעסקה. אם הם ינהלו מו”מ על 105,000 ש”ח במקום זאת, אלו 5,000 ש”ח נוספים שחייבים לבוא מ… איפשהו. אם המשא ומתן יישבר, אז נחסכים 100,000 דולר. מודל מנטלי זה שגוי.

ראשית, הרגל את עצמך לראות עובדים כמו שמעסיקים רואים אותם: במונחים של עלות מלאה. כדי לשכור מישהו אתה צריך לשלם על המשכורת שלהם, נכון, אבל יש לך גם מיסים, חבילת הטבות, תרומות מעסיק לפנסיה, בריאות, אותה קולה חינם שמחלקת משאבי אנוש שלך אוהבת להזכיר במודעות הדרושים, ומה לא. (כסף קטן: עבור מעסיק של אנשי מקצוע, הרכיב הגדול ביותר אחרי המשכורת הוא בדרך כלל ביטוח בריאות, ואחריו מיסים). העלות המלאה של עובדים הרבה יותר גבוהה ממשכורתם: בדיוק כמה יותר גבוה תלוי בחוקים באזור שלך, בחבילת ההטבות שלך, ובעוד המון פרטים מנהלתיים של משאבי אנוש, אבל הערכה סבירה היא בין 150% ל-200% מהמשכורת שלהם.

העלות המלאה של מהנדס שמקבל משכורות שוק היום היא קרובה ל-20,000 דולר לחודש. זה “רק” 10,000 דולר לחודש אם הם מקבלים משכורת מתחת לשוק במידה ניכרת, למשל אם הם עובדים בסטארטאפ. אם יש לך אח קטן שלמד ריקוד פלמי וקיבל עבודה מלאה צנועה בארגון ללא כוונת רווח, העלות המלאה שלו עדיין כנראה 4,000 דולר לחודש או יותר.

זו דרך עקיפה כדי לספר לך שחברות אינן רגישות להבדלים קטנים בשכר העובדים כי עובדים יקרים ממילא. אתה רואה 5,000 דולר וחושב “וואו, אפילו אחרי מס זה חופשה חדשה שלמה. חמשת אלפים דולר. חמשת אלפים דולר. זה יהיה כל כך תאב בצע מצידי לבקש חמשת אלפים דולר שלמים.” מחלקת משאבי אנוש רואה 5,000 דולר וחושבת “אה, אחרי שנשלם את המיסים הנוספים, זה רק כ-3% מהעלות המלאה שלהם השנה, או שבע מאיות האחוז מהתקציב שלנו לגיוס. תהיתי אם יש היום עוגת גזר בחדר אוכל”.

כמעט כל סכום כסף זמין לך אישית הוא כסף קטן עבור המעסיק הפוטנציאלי שלך. הם לא ירגישו מועלבים אם תבקש אותו. (קיבלתי הערה היום שזה לא נכון לגבי סטארטאפים ממישהו. עבור סטארטאפ ממומן שיש לו מספיק מהנדסים כדי להצדיק שולחן כדורגל, ההוצאות על המשכורת של החברה הן הרבה מעל 100,000 דולר לחודש. לשכור עובד חדש זו התחייבות גדולה, אבל יש להם עדיין הרבה גמישות בפרטים כי הפרטים לא גורעים חודשים מהרצועה שלהם.)

עד כה דיברנו על המעסיק שלך כהפשטה, אבל במקרה הנוכחי אתה מדבר בפועל עם אדם אמיתי. בוא נקרא לו בוב. זה תפקידו של בוב לשכור אותך לחברה בזול ביותר, אבל בוב אינו מאוד ממוטיב לעשות זאת, כי בוב לא מוציא את הכסף בוב כאן כדי לשכור אותך. בוב מוציא את תקציב בוב. בוב בדרך כלל לא מקבל תמריצים ביצועיים גדולים על גזירת כסף מתקציב הגיוס שלו: אתה מקבל לפטופ חדש אם אתה משכנע את בוב לתת לך 5 אלף דולר נוספים, אבל בוב מקבל (אם הוא במזל יוצא דופן) ארוחת ערב ב-מסעדה יוקרתית אם הוא משכנע אותך לקחת 5 אלף דולר פחות. למעשה. יש המון ארגונים (ובובים) שעבורם כוח, מעמד וכסף מגיעים מבקשת תקציב גדול יותר כל שנה. אם אתה מסתבר שאתה מהצד היקר. זה מצוין עבור בוב. כי א) הוא מנהל פיאון בכיר אז הוא חייב להיות מנהל בכיר ו-ב) זה יעזור לבוב לקבל יותר תקציב ברבעון הבא. אז אם אתה מודאג לגבי מה שבוב יחשוב על האופי המוסרי שלך, או שאתה רוצה לפצות את בוב כי אתה מרגיש שאתה חייב לו על הזדמנות עבודה זו. תעשה לבוב טובה ונהל משא ומתן נלהב איתו.

אגב, אינך חייב לבוב על מתן הזדמנות עבודה זו, בכל זאת. הפנים את זה: כולם בדיון הזה הם אנשי עסקים. (חלקם אולי יקראו לעצמם “עובדים רגילים”. מה שפשוט אומר שהם אנשי עסקים עם בעיות בביטחון העצמי וכישורים עסקיים גרועים). אם העסקה משתלמת מבחינה כלכלית, זה יקרה. אם לא. יינתנו לחיצות יד חמות. הבטחות לא ספציפיות ייאמרו. וכולם ישכחו מדיון זה תוך שעות ספורות. אתה לא תוכנס לרשימה השחורה על ניהול מו”מ. בוב לא יכול להיות פחות אכפת לו וגם אם היה אכפת לו. יש לו דברים חשובים יותר לעשות עם הזמן שלו מאשר לדאוג על מועמד שהוא לא שכר. הוא מטפל כרגע ברשימה של תריסר אנשים, והמנהל שלו דייב הוא מקרה קשה כל כך עם לוח הזמנים של אותו פרויקט. והוא לא בטוח שהוא יכול להגיע להופעת הפסנתר של ביתו. ועוגת הגזר בחדר האוכל הייתה קצת יבשה. בוב הרבה פחות משקיע במשא ומתן הזה ממך.

משא ומתן על השכר שלך התחיל עוד לפני שהגשת מועמדות לעבודה הזאת

משא ומתן השכר שלך לא מתרחש בחלל ריק. עצות קריירה גנריות הן קצת מעבר לתחום של פוסט זה (למרות שכתבתי קודם קצת עם מהנדסים בראש. שאנשים מתחומים רבים אומרים לי שהיה שימושי). אבל בקיצור.

הרבה אנשים חושבים שחיפוש עבודה נראה בערך כך:

רואים מודעה לעבודה באינטרנט.

שולחים קורות חיים.

מקבלים ראיון.

נשאלים על דרישות השכר.

מקבלים הצעה לדרישת השכר שלהם פלוס 5%.

מנסים לנהל מו”מ על ההצעה הזאת, אם הם מצליחים להביא את עצמם לעשות זאת.

זו אסטרטגיה יעילה לחיפוש עבודה אם אתה נהנה לחלופין מתקופות של אבטלה, תגמול גרוע. ואז להיות מטופל כפיאון חד פעמי. (שירתתי שלוש שנים כפיאון חד פעמי בתאגיד ענק יפני ואולי אני מגזים קצת כאן. עם זאת, ההפסד שלי הוא הרווח שלך).

תקבל תוצאות הרבה יותר טובות אם החיפוש עבודה שלך ייראה יותר כך:

(אופציונלי אבל מומלץ) בנה מוניטין בתחום שלך כמישהו שמספק תוצאות מדידות בנוגע לשיפור הכנסות או הפחתת עלויות.

תן למנהל העסקה לדבר איתך, ספציפית, על פתיחה שהם רוצים שאתה, ספציפית, תמלא.

דבר באופן בלתי פורמלי (ואז אולי פורמלי) והגע למסקנה שזה יהיה דבר נהדר אם שני הצדדים יוכלו להגיע להצעה המספקת את שני הצדדים.

תן להם לנסות קודם מה לדעתם ייראה כמו הצעה המספקת את שני הצדדים.

הצע דרכים שבהן הם יכולים לשפר אותה כך שהדרך תהיה פנויה לך לעשות את אותה וודו שאתה עושה כל כך טוב שמשפרת את ההכנסות ו/או מפחיתה עלויות שלהם.

(אופציונלי) תן לבחור המעסיק קורות חיים כדי לשלוח למשאבי אנוש, לשם רישומיו. אף אחד לא יקרא אותם, כי קורות חיים הם מוסד שנוצר כדי שאף אחד לא יצטרך לקרוא קורות חיים. מאחר שאף אחד לא יקרא אותם, אנחנו שמים אותם בתהליך שזה באמת לא משנה אם זה קורה או לא. כי אם היית מתנה את ההצעה שלך במסמך שכולם יודעים שאף אחד לא קורא אותו, זה היה ממש מטומטם, נכון?

ייתכן שאתה חושב שלחברות רצויות בחברות מנוהלות היטב (גוגל, מיקרוסופט. סטארטאפים וכו’) יש שכבות ושכבות של רקמות צלקת בירוקרטיות. כדי להבטיח שהגיוס שלהם יתאים לתהליכים מקובלים ושהצעות לא יינתנו למועמדים שאותרו באמצעות רשתות בלתי פורמליות וקשרים בין-אישיים. אם אתה מאמין בזה, יש לך מודל מנטלי מסוכן באופן בלתי שלם על איך העולם פועל. יש לי המלצה ספציפית לך להשלים את המודל: התחל לדבר עם אנשים שבאמת עובדים באותן חברות ויש להם סמכות העסקה. כמעט לאף חברה אין תהליך גיוס המתואר באופן מדויק על ידי פוסטים בבלוג על החברה. לאף חברה בשום מקום אין תהליך גיוס המתואר באופן מדויק על ידי המסמכים שלהם עצמם על איך עובד תהליך הגיוס.

לא אתן שמות, אבל כל הבאים הם חברות ששמעת עליהן:

הסכם אי-תחרות בלתי ניתן לשבירה עם סעיף הקניית קניין רוחני של תאגיד רב-לאומי גדול… נמחק מהחוזה עם ארבע משפטי דיון.

מעסיק טכנולוגיה פופולרי מוערך הציע לעובד רצוי X$ כשכר כי “זו המקסימום שמשאבי אנוש מאפשרים עבור אותה עמדה.” הוא התקבל באותו שבוע תמורת 2X$. כל הצדדים – ארגון הגיוס, משאבי אנוש והעובד – חושבים שהם עקפו את שאר המשתתפים.

סיפור משעשע כאן. עכשיו אינני יכול לספר לכם את הסיפור המשעשע. כי בדיוק לפני שעתיים לפני הפרסום מישהו שלח לי בקשה לייעוץ על מצב שהוא חושב שהוא בלתי צודק באופן קיצוני בחברה שלו. וזה בדיוק הסיפור המשעשע מילה במילה. אז אם אספר לכם את הסיפור המשעשע הוא עלול לחשוב “וואו, אני כותב לפטריק בסודיות וזה מסתיים בבלוג שלו”. אז, אין סיפור מצחיק היום. די לומר שבגילי המופלג אני מתייחס לדילברט יותר כפארסה ופחות כסאטירה תיעודית.

“אין לנו מהנדסים מספיק מהר באמצעות התהליכים הסטנדרטיים שלנו אז, כמה שלא יהיה. אנחנו פשוט נעקוף אותם על ידי זריקת מיליון דולר לכל עובד אצל מי שהם עובדים כרגע. מי אכפת, זה לא המיליון שלי.”

מתי מתרחש משא ומתן על שכר?

נהל משא ומתן על שכר רק לאחר שיש לך הסכמה עקרונית ממישהו בעל סמכות העסקה שאם תגיעו לפיצוי מוסכם הדדית, תתקבל לעבודה.

זה ממש, ממש חשוב כי יש לזה השלכות ישירות על אסטרטגיית המיקוח שלך. ראשית, החברה תשקיע המון זמן ומאמץ בהבאתך לנקודת ההסכמה העקרונית. העריך במהירות בראש כמה זה עלה לחברה, תוך התייחסות ל”חודש עבודה של מהנדס אחד עולה 20 אלף דולר” כפי שדיברנו קודם. תגיע במהרה למסקנה שהחברה הוציאה אלפי דולרים רק כדי לדבר איתך. וזה עוד לפני האלפים שהוציאו כדי להחליט לדבר איתך ולא עם מי שלא נמצא כאן כרגע. ללכת מהמשא ומתן אומר שהם מאבדים את כל אותה השקעה. (כן כן. עיוות עלות שקועה וכל זה. אבל מאחר ואנשים נוטים לפעול באופן צפוי באופן זה אתה אמור, ובכן, לצפות שהם יפעלו באופן צפוי באופן זה. אם עמדת העסקה שלך הייתה תלויה במסמך שכולם יודעים שאף אחד לא קורא אותו, זה היה היום מטופש מאוד, נכון?)

ההשלכה השנייה היא שהפנימי המודאג “אם אני אפילו אנסה לנהל מו”מ, העסקה תיכשל” מודאג לשווא. הם השקיעו אלפים בדיון הזה עד כה. הם רוצים אותך. התוצאה הגרועה ביותר של משא ומתן על הצעה בתום לב היא שתקבל בדיוק את תוכן ההצעה ההיא. זה אומר שעליך לאמץ אסטרטגיית התחייבות: אתה תמיד. כעניין שבמדיניות, מנהל משא ומתן על כל ההצעות. (בעולם הרחב הזה אני בטוח שתוכל למצוא חברה שעדיין עושה הצעות מתפוצצות. שבהן אתה מקבל רק כן או לא ואז ההצעה נעלמת. יש לך תגובה פשוטה להם: סרב להם ותעסוק עם אנשים שמוכנים להיות מקצועיים. אתה לא איכר. אל תתנהג כמו אחד).

זה גם אומר שאתה לא מתחיל לנהל משא ומתן ממצב של לא-אבל. (לא-אבל אולי נשכור אותך בכל זאת אם תהיה ממש, ממש זול במיוחד). אתה לא רוצה לעבוד עבור לא-אבל מהסיבות הזהות שמעסיקים חכמים שונאים לשכור מועמדים שהם לא-אבל (לא-אבל אולי אם לא בצוות שלי, וכו’). אם הם נוטים שלא לשכור אותך, תעשה ויתורים מופרזים במיקוח כדי לגרום להם לשכור אותך. עשיית ויתורים מופרזים אינה העניין. זה שוק מוכר עבור כישרון כרגע: מכור למישהו ששמח לקנות.

זה אומר שכל דיון על פיצוי לפני שמיעת כן-אם הוא מוקדם מדי. אם אתה עדיין בראיון עבודה ואתה מדבר על מחיר אתה עושה משהו לא בסדר. (קרא את החדר: זה בהחלט אפשרי שהגעת לריאיון עבודה, סיימת אותו, ועברת ישירות למשא ומתן על שכר. זה כנראה אינו אופטימלי, אבל זה בסדר. פשוט אל תיתן למעסיק את האופציה של ריאיון עבודה, משא ומתן על שכר. וחזרה לריאיון עבודה אם הם מגלים שיש לך עמוד שדרה).

הפתרון האידיאלי לריאיון עבודה הוא ששני הצדדים יהיו אופטימיים לגבי ההסדר. ואז תסיים עם לחיצת יד חמה ו”אני מצפה לקבל את ההצעה שלכם עד, נאמר. האם מחר יהיה מספיק זמן בשבילכם להריץ את המספרים?”

אז יש סיכוי גבוה שתנהל את משא המתן על השכר שלך באימייל. מה שכנראה יהיה לטובתך לעומת לנהל אותו בזמן אמת. אימייל נותן לך זמן שרירותי להכין את התגובות שלך. במיוחד עבור מהנדסים. יש סבירות גבוהה שתהיה בחיסרון פחות באימייל מאשר אם מנהל משא ומתן מנוסה ידבר איתך.

הכלל הראשון הוא מה שכולם אומרים לך שהוא: אל תיתן מספר ראשון

כל ספרי ההדרכה על משא ומתן וכל פוסט בבלוג יגידו לך שלא לתת מספר ראשון. עצה זו נכונה כמעט תמיד. היא נכונה כל כך, שאתה חייב לבנות הנחות היפותטיות משוגעות כדי למצוא מקרי קצה שבהם זה לא יהיה נכון.

לדוגמה. אם המשכורת הקודמת שלך נקבעה במהלך בועת הדוט-קום ואתה מנהל משא ומתן אחרי שהבועה התפוצצה. אולי כדאי להזכיר אותה כדי לעגן את המחיר שלך גבוה יותר כך שהירידה תהיה פחות חדה ממה שהייתה אילו ניהלת משא ומתן חופשי ללא היסטוריה בועתית. האם זה נשמע קצת בלתי הוגן באוזניך? טוב. ניצול בלתי הוגן זה של היסטוריה הוא מה שכל מעסיק השואל על היסטוריית שכר. טווח שכר או שכר רצוי עושה. הם כולם משתמשים במשכורתך הקודמת החריגה באופן נמוך – משכורת שלא שיקפה את הערך האמיתי שלך בשוק. כי היית צעיר או חסר ניסיון או בלתי מיומן במשא ומתן. או עבדת בחברה אחרת או בתחום עיסוק אחר לגמרי – כדי להצדיק לשלם לך משכורת חריגה נמוכה גם בעתיד.

אל תיתן מספר. אף פעם.

“אבל פטריק”, אתה זועק. “אני לא רוצה להיות קשה.” אתה לא קשה. אתה לא עושה שום דבר לא מוסרי. ואתה לא מתנהג בחוסר מקצועיות. הם אנשי עסקים, לפעמים הם לא יודעים את כל המידע שהיו רוצים לדעת לפני קבלת החלטה. הם יסתדרו.

הם כבר מסתדרים עם כל עובד שאי פעם היה להם שלא היה שטיח. שכולל למעשה את כל העובדים שהם באמת מעריכים. רמיט סתי (נדבר עליו בהמשך) הציג בפני מושג שהוא קורא לו Competence Triggers: בעצם. אם אתה צריך לשפוט את כישוריו של מישהו על בסיס סדרה של אינטראקציות קצרות. אתה הולך לחפש דפוסים בהתנהגות שלהם נגד אנשים אחרים שאתה אוהב. כשאנשים עם סמכות העסקה חושבים על מנצחים, הם חושבים על אנשים כמותם שחיים ונושמים את העסק הזה. הם מנהלים משא ומתן על דברים כעניין שבשגרה: זה חלק גדול מהערך שהם מביאים לחברה. התנדבות של מספר כשמתבקש אומר לאנשים עם סמכות העסקה את אותו הדבר שכישלון ב-FizzBuzz אומר למהנדס: האדם הזה יכול להיות פתית שלג נפלא מבחינות אחרות. אבל בדבר שאכפת לי. הם בורים באופן קטסטרופלי. זה גם יגרום להם להטיל ספק באופן רטרוספקטיבי בכישורים שייחסו לך קודם לכן.

אני שמעתי משוב כזה, במילים כאלה או אחרות, מאנשים שאיתם היו לי עסקאות מוצלחות. (סיפור מצחיק בדיעבד: עלה לי אלפי דולרים בגלל אימייל אחד. הפרטים משעממים, אבל די לומר שלאחרונה עשיתי טעות מהנדס טרי ששלח אימייל ללקוח. הוא שם לב. גם הבנק שלי. הבנק שלי שתק. אבל הלקוח חווה דעה שזה גרם לו לחשוב פחות טוב עליי עד שבאמת עבדנו ביחד).

אז בכל אופן, תקבל אולי סיבות למה עליך לתת מספר.

טענה: “אני באמת צריך מספר כדי להמשיך את התהליך הלאה”.

מה שאתה צריך לחשוב: “אתה משקר לי כדי לנסות לגרום לי לפגוע בעמדת המיקוח שלי”.

מה שאתה צריך לומר: “אני מוטרד יותר ברגע זה עם הדיבור איתך על גילוי אם אנחנו התאמה הדדית. אם אנחנו מתאימים נפלא. אז אני יכול להיות גמיש איתך במספרים ואתה יכול להיות גמיש איתי במספרים. אם אנחנו לא מתאימים נפלא. אז בסופו של דבר המספרים לא רלוונטיים. כי החברה שלך שוכרת רק שחקני A ואני עובד רק בתפקידים שבהם הייתי שחקן A.”

(לא מדבר ככה בדרך כלל? בסדר אז דבר כמו עצמך, אבל אמור במהות אותם דברים. מהנדסים מעריכים יתר על המידה עד כמה אנחנו שונים באמת מאנשי עסקים: אנחנו אומרים “מהנדס 10X”, הם אומרים “שחקן A”, אבל בסוף היום אנחנו מאמינים שיש הבדלים עצומים בפרודוקטיביות בין עובדים. אוקיי. בדיקת מצפון: האם זו באמת השערה מושכלת ביותר שלך לגבי מצב המציאות. או פשוט משהו שאתה מקווה? אם זו באמת השערתך הטובה ביותר על מצב המציאות. יש לזה השלכות שאפשר להפיק מהן תועלת מיידית על איך עליך לנהל את חייך).

טענה: “הטופס הזה צריך מספר”.

מה שאתה צריך לחשוב: “אתה משקר לי כדי לנסות לגרום לי לפגוע בעמדת המיקוח שלי”.

מה שאתה צריך לומר: תן לי גישת גיט ואני אתקן את זה ברגע! שנינו צוחקים לא, ברצינות, חבר, אני מוטרד יותר ברגע זה עם גילוי אם אנחנו מתאימים… אה, זה פיזית בלתי אפשרי? שים 1 אז כדי להתחיל את התהליך, ונחזור לזה מאוחר יותר.”

טענה: “אנחנו רוצים לברר אם אתה מועמד מתאים לתפקיד”.

מה שאתה צריך לחשוב: “אתה משקר לי כדי לנסות לגרום לי לפגוע בעמדת המיקוח שלי”.

מה שאתה צריך לומר: “זה כל כך חשוב לי שזו תהיה התאמה טובה הדדית עבורנו. בוא נדבר על למה אני מתאים טוב לתפקיד הזה: אני יודע שאתה מודאג לגבי מלא דאגות. בנוסף להצלחות הקודמות שלי בעשיית זה. יש לי כמה רעיונות נהדרים למה שהייתי עושה לגבי זה אם הייתי עובד בחברה שלך. תרצה להיכנס לעומקם או שיש תחום עבודה אחר שאתה מודאג לגביו יותר כדי להתחיל איתו?”

טענה: “אני מצטער, ניסיון נהדר בהתחמקות שם, אבל פשוט אינני יכול להמשיך הלאה בלי מספר”.

מה שאתה צריך לחשוב: “אתה משקר לי כדי לנסות לגרום לי לפגוע בעמדת המיקוח שלי”.

מה שאתה צריך לומר (אם אתה מהנדס): “אה, הייתי שונא לצאת מהמו”מ על זה. עבודה עם החברה שלכם נראתה כהזדמנות נפלאה כל כך. אני שומע ששוק הגיוס צפוף מאוד כרגע, האם תרצה שאציג בפניך מועמדים אחרים? אולי נוכל לקצר בחודש או שניים את מילוי התפקיד הזה עבורכם.”

מה שאתה צריך לומר (אם אינך מהנדס): “אוי ואבוי, אולי הייתי צריך ללמוד הנדסה”.

מה שאתה צריך לומר (אם אתה קצת מוטרד מההערה הזו): “אה, אתה יודע. המשכורת היא רק רכיב אחד מחבילת הפיצויים הכוללת. מבחינת פיצוי כולל, כנראה מדובר על משהו כמו מלא דולרים להכניס מספר כאן.” (חישוב מומלץ: קח את ערך החבילה מהחברה האחרונה שלך והוסף 5~10%. אם אינך יודע איך לחשב את הערך של חבילת הפיצויים שלך. למד זאת, אבל כאומדן גס משכורת + 30 ~ 50% עבור עובדים במשרה מלאה בתפקידים מקצועיים והמכפיל נוטה לעלות ככל שהמשכורת הבסיסית שלך עולה).

לסיכום מאמר משא ומתן על שכר

משא ומתן על שכר: השתכר יותר, הייה יקר ערך יותר הינו סיפור אמיתי מהחיים וככה זה עובד.

משא ומתן על שכר יקבע בכמה באמת תשתכרו. שנו הרגלים שנו חשיבה והעריכו את עצמיכם יותר.

תנו בראש ואל תפחדו הרי מה כבר יכול לקרות שפשוט יגידו לכם לא? זה הרי לא עולה לכם כסף אלא לחברה עצמה. בהצלחה.

ניהול זמן המאמר שיסדר לכם את הזמן⌛